Markkinoinnin automaatio – mitä se tarkoittaa ja miten se toimii?

Parhaimmillaan markkinoinnin automaatio säästää aikaa ja helpottaa markkinoinnin ja myynnin rutiinitoimenpiteiden suorittamista. Sen avulla yritykset voivat kuljettaa potentiaaliset asiakkaat kohti ostopäätöstä ja siten saavuttaa myynnin ja markkinoinnin tavoitteet aiempaa nopeammin ja tehokkaammin.

Markkinoinnin automaation ympärillä kuhisee. Yhdysvalloissa alan on ennustettu kasvavan jopa 20 % vuodessa ja yhä enenevissä määrin se on myös suomalaisten markkinoijien huulilla. Mistä siis on kyse?

Äärimmäisen yksinkertaistetusti markkinoinnin automaatio tarkoittaa järjestelmää, joka hoitaa markkinoinnin rutiinityöt sille ennalta määritellyllä tavalla. Kun toistuvia tehtäviä hoidetaan automaation avulla, voidaan myynnin ja markkinoinnin tavoitteet saavuttaa aiempaa tehokkaammin ja ihmiselle jää enemmän aikaa kaikkein tärkeimpään eli strategiseen suunnitteluun.

Markkinoinnin automaatio – myynnin väsymätön lämmittelijä

Kevyimmillään markkinoinnin automaatio voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että uutiskirjeen tilauksesta lähtevä kiitosviesti on automatisoitu. Tai että nettisivuilta tilattava opas kilahtaa asiakkaan sähköpostiin automaattisesti heti tilauslomakkeen täyttämisen jälkeen. Parhaimmillaan markkinoinnin automaatio on kuitenkin silloin, kun se on osa isompaa kokonaisuutta, inbound-markkinointia.

Inbound-markkinoinnissa asiakkaat houkutellaan ostopolulle eri kanavien, kuten sähköpostien, hakukoneiden ja sosiaalisen median kautta. Houkuttelu perustuu digitaaliseen sisältöön, jonka asiakas kokee niin mielenkiintoiseksi ja hyödylliseksi, että hän saapuu yrityksen luo oma-aloitteisesti.

Kun asiakas on saatu ostopolulle, hänen liikkeistään alkaa kertyä tietoa markkinoinnin automaatiojärjestelmään. Automaatiotyökalujen avulla käyttäjä segmentoidaan hänen mielenkiinnon kohteidensa mukaan ja ohjataan niitä vastaavalle käyttäjäpolulle. Tällä polulla hänelle tarjotaan personoitua ja oikea-aikaista sisältöä, joka syventää asiakkaan tietämystä, ylläpitää kiinnostusta ja pikkuhiljaa kuljettaa kohti ostopäätöstä ja ihmiskontaktia.

Sitä mukaa kun asiakkaan kiinnostus ja tietämys kasvaa, hän muuttuu kylmästä kontaktista lämpimäksi ja kaupan klousaaminen helpottuu. Myyntitilanteeseen mennessä myyjille on kertynyt myös paljon hyödyllistä tietoa asiakkaan liikkeistä, tarpeista ja kiinnostuksen kohteista aina alkaen siitä, millä sivuilla kontakti on vieraillut, mitä mainoksia hän on klikannut ja mitä e-kirjoja ladannut. Kertyneen tiedon avulla asiakasviestintää on mahdollista personoida hyvinkin tarkasti ja siten parantaa asiakkaan ostokokemusta merkittävästi.

Markkinoinnin automaation avulla voidaan pitää huolta myös nykyisistä asiakkaista siltä varalta, että myyjät eivät muista tai ehdi sitä tehdä. Esimerkiksi auton ostajaa voidaan muistuttaa tulevasta huollosta tai koneen ostajalle ehdottaa myös lisäpalvelun hankintaa. Tämä vahvistaa asiakkaan sitoutumista yritykseen.

Markkinointi ja myynti kulkevat käsi kädessä

Asiakaslähtöisyyden lisäämisen ohella markkinoinnin automaation ehdoton valttikortti on se, että se tuo yritysten markkinointi- ja myyntiosastot aiempaa vahvemmin yhteen. Jos aiemmin myynti on syyttänyt markkinointia liian kylmistä liideistä ja markkinointi myyntiä siitä, että liidien kohtalosta ei ole raportoitu, voidaan markkinoinnin automaation myötä ristiriidoille sanoa hyvästit. Markkinoinnin automaatio tarjoaa myynnille parempia liidejä ja markkinoinnille lisää mitattavuutta.

Molemmin puoleisen hyödyn saavuttaminen kuitenkin vaatii siilojen purkamista ja yhteen hiileen puhaltamista. Joissain tapauksissa on myös luovuttava totutuista toimintamalleista ja luotava kokonaan uusia ja yhteisiä prosesseja. Se voi ajoittain olla tuskallista, mutta palkitsee lopulta, kun kummankin osaston tavoitteet saavutetaan aiempaa tehokkaammin.

Korvaako markkinoinnin automaatio ihmisen?

Vaikka markkinoinnin automaatio on järjestelmä, on siinä kyse paljon muustakin kuin pelkästä teknologiaratkaisusta. Järjestelmä itsessään ei tee autuaaksi, eikä työ lopu käynnistä automaatio -nappulan painamiseen. Ihmisen kosketukselle on tarvetta myös jatkossa.

Jotta markkinoinnin automaatiosta saadaan kaikki ilo irti, täytyy sen prosesseja säätää ja kehittää jatkuvasti. On myös pohdittava uusia tapoja houkutella liikennettä verkkosivuille, seurata kertyvää dataa ja sen perusteella tehdä korjausliikkeitä. Järjestelmän käyttöönoton alkumetreillä ihmisresurssien tarve saattaa jopa kasvaa, sillä vain huolellinen pohjatyö mahdollistaa sen, että automaation prosessit saadaan toimimaan halutulla tavalla ja eri käyttäjäpoluille räätälöityjä sisältöjä on tarpeeksi.

Yhdessä ihmisen kanssa markkinoinnin automaatio voi saada aikaan ihmeitä, joten tulevaisuudessa automaation määrä markkinoinnissa ei varmasti tule ainakaan vähentymään. Asiakaskokemuksen merkitys ostopäätöksen vauhdittajana kasvaa koko ajan, joten voittajia tulevat olemaan yritykset, jotka parhaiten onnistuvat räätälöimään markkinointinsa asiakkaan kulloisiinkin tarpeisiin.

Lue, kuinka asiakkaamme Avant Tecno hyötyy markkinoinnin automaatiosta. 

Unfair on mukana HubSpotin partneriohjelmassa.  Autamme asiakkaitamme markkinoinnin automaation käyttöönotossa, prosessien jatkuvassa kehittämisessä ja säännöllisessä sisällöntuotannossa. Haluatko tehostaa markkinointia ja myyntiä markkinoinnin automaation avulla?
Ota yhteyttä digitiimiimme – jutellaan lisää!