Unfair / Unfair Hub / Blogi / Viestintä / Pitchaus – Mitä, Miten, Miksi?

Pitchaus – Mitä, Miten, Miksi?

Pitchauksen tavoitteena yleensä on herättää kuulijassa kiinnostus ideasta, eli myydä ajatus. Jokainen meistä pystyy varmasti kertomaan ideansa pitkästi. Mutta tiiviisti kertominen on taitolaji ja siitähän hyvässä pitchissä on kyse. Pitchaamiseen kuuluu vahvasti sijoittajan löytäminen eli rahoitus, mutta se toimii hyvin myös uuden tuote- tai palveluidean tai liiketoimintamallin testaamiseen.

Puhu riittävän yksinkertaisesti

Pitchaus aloitetaan helposti lähtemällä hyvin kaukaa ja taustoittamalla tarinaa laajasti ja yleisesti. Kun vihdoin päästään kiinnostavaan kohtaan eli siihen, miten olemme asiakkaan ongelman ratkaisseet, innostuu esiintyjä pahimmillaan tässä vaiheessa loppuajaksi kertomaan tuotteen yksityiskohdista. Lopulta käy niin, että rahoittaja joutuu esityksen lopuksi kysymään, mistä tässä oikein on kysymys. Liian usein ajattelemme selittävämme itsestäänselvyyksiä. Mutta tosiasia on, että mittakaavavirhe on anteeksiantamatonta. Mikäli kuulija tipahtaa matkasta jo alkuvaiheessa, hän ei todellakaan vaivaudu kuuntelemaan loppuosaakaan. Aivomme toimivat hyvin yksinkertaisesti. Ensimmäisten minuuttien aikana meidän on vakuutettava kuulija, hänen on ymmärrettävä mitä olemme kertomassa ja kaiken tämän lisäksi tarinamme on oltava uskottava ja koukuttava. Yleensä pitchaus epäonnistuu, varsinkin jos menemme tilanteeseen takki auki henkseleitä heilutellen.

Älä yritä miellyttää liikaa

Toinen yleinen virhe lähtee henkisessä valmistautumisessa. Mikäli pitchaaja on tosissaan hakemassa rahaa, on tilaisuus aina kahdensuuntainen. Kyse ei ole pelkästään siitä, haluaako esimerkiksi enkeli sijoittaa rahaa yritykseen. Arviointia tehdään molemmin puolin. Kyse on myös siitä, haluaako idean omistaja juuri kyseisen enkelin sijoittavan hänen ideaansa rahaa. Päätökset ovat suuria ja jos lähtökohtaisesti pitchaaja yrittää vain miellyttää sijoittajia, hän unohtaa sen tärkeän seikan, että väärä kumppani on pitkässä juoksussa erittäin huono vaihtoehto. Samalla pitchaukseen saadaan mukaan asennetta, joka usein unohtuu. Nöyrä saa olla, muttei pidä nöyristellä. Mikäli idea on hyvä, saa siitä olla ylpeä ja sen tulee myös näkyä esityksessä.

Esitä ongelma ja tarjoa ratkaisu

Hyvän pitchin tekemiseen on monta kaavaa. Kannattaa asettua hetkeksi kuulijan rooliin ja pohtia, mitkä ovat niitä asioita, joita haluaisin ehdottomasti tietää. Kuka esiintyy ja mikä on se ”The Big Thing”. Kun kuuntelijan saa koukutettua keskittymään esitykseen, voi lähteä taustoittamaan tarinaa. Jokaisessa pitchissä on tultava esille, mikä on asiakkaan ongelma ja kuinka se ratkaistaan. Tämä ei kuitenkaan riitä, vaan on todistettava, että pystymme tuottamaan asiakkaalle arvoa. Mikä on se työ, jonka asiakkaan puolesta teemme. Ilman arvolupausta on parempi jäädä kotiin tekemään lisää pohjatyötä. Näiden perusasioiden lisäksi kannattaa esille tuoda markkinapotentiaali ja kilpailutilanne. Yksikään pitchaus ei ole uskottava ellei kilpailijoista sanota sanaakaan. Loppuun sijoittaisin vielä tiimin esittelyn. ”Lopulta tärkeintä on kuitenkin se, millainen tiimi on idean taustalla”, totesi eräs bisnesenkeli.

Harjoittele ja harjoittele yhä uudestaan

Pitchaus vaatii paljon harjoittelua. Sinänsä kyseessä on ihan normaali esiintymistilanne, mutta tässä puhujan on pystyttävä nopeasti vakuuttamaan kuulijat siitä, että jatkokeskusteluja kannattaa käydä. Mitä varmempi, sen vakuuttavampi on esitys. Kukaan ei halua sijoittaa rahojaan ideaan, jonka esittäjä vaikuttaa epätoivoiselta.

P.S. Tässä blogissa mainittiin sana pitchaus jossain muodossa 20 kertaa. Ehkä kyllästyit siihen kuten minäkin… Sana on huono, keksitään parempi.