Mitä voimme oppia pitchauksesta?

Usein esiintyjä lataa mielettömän määrän dioja tulemaan ja yrittää moottoriturpana kertoa mitä teemme ja mahdollisesti missä ja miten. Mutta missä on vaikutus?

Startup-pöhinä on tuonut tullessaan uusia muotisanoja. Yksi suosituimmista on pitchaus. Tällä hetkellä kaikki pitchaavat ja ihan jokaisessa tilanteessa kerrotaan hissipuhe omasta yrityksestä. Näin omasta näkövinkkelistä tämä on kerrassaan hienoa. Mutta ymmärretäänkö yrityksissä oikeasti, mitä pitchaus tarkoittaa?

Voisin oikeastaan väittää, että mikäli yritykset ymmärtäisivät ja sisäistäisivät pitchauksen, olisi myyntipuheet ja presentaatiot rakennettu hieman erilaisesta kulmasta. Lyhyesti todettuna pitchaus tarkoittaa oman liiketoiminnan kiteyttämistä potentiaaliselle sijoittajalle ja miksei myös asiakkaalle. Mitä siis voisimme oppia tästä nopeasta tilanteesta, johon ladataan paljon odotuksia ja pyritään saamaan sijoittaja uskomaan ideaan ja pistämään rahat yrittäjän taskuun? Esimerkiksi Technopoliksen Business Breakfastin tyyppisessä tapahtumassa kuullaan paljon eritasoisia esityksiä. Usein esiintyjä lataa mielettömän määrän dioja tulemaan ja yrittää moottoriturpana kertoa mitä teemme ja mahdollisesti missä ja miten. Mutta missä on vaikutus?

Kaksi lausetta

Pitchauksen tärkein tehtävä on saada kuulijat vakuuttuneiksi. Silloin on vaikutettava tunteisiin. Hyvä pitchaaja kykenee kiteyttämään yrityksen ydintoiminnot kahteen lauseeseen, jonka jälkeen kuulija ymmärtää mistä on kyse. Yritysesittelyssä tähän saatetaan käyttää aikaa yli viisi minuuttia. Tämän jälkeen pitchaaja tuo esille asiakkaan ongelman, mahdollisesti laajentaa näkökulmaa myös alalla vallitseviin yleisiin ongelmiin, mutta lopulta hän kuitenkin esittää, miten hänen tuotteensa tai palvelunsa ratkaisee nämä ongelmat ja millaista arvoa he asiakkaalle tuottavat. Tässä vaiheessa, kun pitchaaja kykenee vielä viemään asian tunnetasolle ja kertoo miksi he haluavat auttaa asiakkaitaan, mennään jo niin syvällä tunnepuolen asioissa, että kuulijaa on täysin vakuuttunut tuotteen tai palvelun tarpeellisuudesta. Tässä vaiheessa prosessit ja teknologia ovat aivan turhaa jargoniaa.

Yksi tärkeä asia on myös tavoite. Yleensä kun pitchataan, haetaan rahaa, joten tavoite on kirkas. Liian usein tilanteissa näkee, ettei puhuja ole asettanut tavoitteita ei edes oman yrityksen brändin näkövinkkelistä, koska seinällä komeilee vanhat logot. No näitä sattuu, mutta tosiasia on se, että startup –yritys hakee rahoitusta. Jos rahaa ei tule, ei kehittäminenkään jatku. Valitettavasti raha tappaa luovuuden ja turvallisuus ikävystyttää.

Matkaa on vielä

Muistuttaisin, että Suomessa myös startup-yrittäjät ovat vielä pitchauksen alkutaipaleella. Tässä kuvaamani ajatukset ovat haastavia kaikille. Mutta ehkä yrityksetkin voisivat napata jotain siitä, miten meidän tulisi pitchaamista ajatella. Perusajatus on kuitenkin ihan täydellinen. Kerro lyhyesti mitä teet, miksi ja miten. Lisää ripaus asiakkaalle tuotettua arvoajattelua ja pohdi, mitä maailma menettäisi, jos yritystäsi ei olisi. Vaikka kuinka olisimme insinöörikansaa, niin silti mekin teemme päätökset tunteiden perusteella. Miten sinä vaikutat kuulijasi tunteisiin?