19/9/2017

Arvolupaus ja WHY – Same same but different?

Tähän blogipostaukseen on koottu muutamia palasia meidän tulevasta liinin markkinoini e-bookista. Käsittelyssä on kaksi keskeistä asiaa, joista yleensä lähdemme asiakkaan kanssa liikenteeseen. Välillä tuntuu, että näiden termien kanssa ollaan ihan sekaisin. Sinänsä sanoilla ei ole niin suuri merkitys kuin sillä, mitä niillä saadaan aikaan.

Franchising_FINAL

Tähän blogipostaukseen on koottu muutamia palasia meidän tulevasta liinin markkinoini e-bookista. Käsittelyssä on kaksi keskeistä asiaa, joista yleensä lähdemme asiakkaan kanssa liikenteeseen. Välillä tuntuu, että näiden termien kanssa ollaan ihan sekaisin. Sinänsä sanoilla ei ole niin suuri merkitys kuin sillä, mitä niillä saadaan aikaan.

Yksi ehkä eniten ajatteluumme vaikuttanut henkilö on johtajuusguru Simon Sinek ja hänen kuuluisa lausahduksensa: ”People don´t buy what you do they buy WHY you do it.” Miksi kiteyttää yrityksen mission, tarinan ja olemassaolon merkityksen. Miksi kuvaa yrityksen arvopohjaa ja on syy kaikkeen tekemiseen, vastaus siihen miksi yritys ylipäätään on olemassa.

Vahva arvopohja näkyy, vaikkei niitä olisi kirjoitettu ylös. Pysähtymällä pohtimaan "miksi olemme olemassa", löydämme usein parhaat tarinat yrityksen hissipuheisiin ja yritysesittelyihin. Arvopohjaa ja tahtotilaa pidetään usein itsestäänselvyytenä tai yrityksen sisäisenä jargoniahumppana. On kuitenkin yrityksiä, jotka ovat kääntäneet arvonsa vahvuudeksi ja markkinoinnin kärjeksi. Maailmalta esimerkiksi nousee aina ja uudelleen Steve Jobs, joka halusi muuttaa ihmisten maailmankuvaa. Zapposin Tony Hsieh halusi tuottaa onnellisuutta sekä työntekijöilleen että asiakkailleen. Suomessa Vincitillä ei saa vituttaa tulla töihin ja Futuricella uskotaan läpinäkyvyyteen sekä dialogiin.

Ja kun hyvin menee, ei siitä haittaakaan ole kertoa ulospäin. Onnistunut missio lisää luottamusta asiakkaissa ja muutkin haluavat oman osansa hyvästä fiiliksestä. Kääntyy se toisinpäinkin. Kukapa enää uskaltaisi kritisoida Vincitiä, koska silloin kyseessä on oltava Todella Mäntti Asiakas. Vahva missio tuo ympärille heimon, joka puolustaa yritystäsi kaikissa tilanteissa.

Arvolupaus kiteyttää hyödyt. Hyvä arvolupaus antaa asiakkaalle lupauksen siitä, miksi kannattaa olla yrityksen asiakkaana.

Arvolupauksen rakentaminen ei ole helppo tehtävä. Potentiaalinen uusi asiakas viipyy www-sivuilla noin 8 sekuntia, jonka aikana hän tekee päätöksen siitä, onko yritys riittävän kiinnostava ja jatkaako hän siihen tutustumista (Maurya 2010).

Arvolupaus on ensimmäinen asia, jonka asiakas kokee.

Arvolupauksen merkitystä voidaan verrata ensivaikutelmaan esiintyessä. Meillä on vain pieni hetki aikaa vaikuttaa vastaanottajan ajatukseen siitä, onko hän puolellamme, vastaan vai olemmeko hänelle täysin yhdentekevä.

Arvolupaus rakentuu yrityksen vahvuuksista ja asiakkaalle tuotetusta arvosta. Arvolupaus määrittää sen, paljonko yrityksesi tuotteista ja palveluista ollaan valmiita maksamaan. Hyvä arvolupaus osuu asiakkaan maailmaan ja kertoo, mitä hänen pitäisi tuntea siinä vaiheessa kun hän on käyttänyt tuotetta tai palvelua.

Otetaan vielä mallia Vincitiltä, joka on sanoittanut oman tekemisensä seuraavasti:

WHY: ”MAANANTAINA ei saa vituttaa tulla töihin.”(lause on kirjoitettu lasinaluseen perustamishetkellä)

Arvolupaus: ”Aina huomenna tyytyväisemmät asiakkaat ja tyytyväisemmät työntekijät kuin tänään.”

 

Jos haluat kuulla lisää, tilaa uutiskirje. Maaliskuun aikana luvassa mm. Ash Mauryan haastattelu, Liinin markkinoinnin e-book ja muutama podcast. Stay tuned.

 

E-BOOKIT

Olemme kirjoittaneet kolme e-bookia toisin tekemisestä ja liinimmästä yrittämisestä. Mukana lukuisien yrittäjien ja toisinajattelijoiden ajatuksia menestymisestä ja tarinoita siitä, mitä Lean-ajattelulla voidaan saada aikaan!

Lataa kirjat maksutta alta: